검은 양복의 사나이는 100cc 88오토바이를 타고 마을 곳곳을 누볐다. 차디찬 겨울바람을 이기기 위해 셔츠 속에는 신문지 뭉치를 덧댄 채로. 훗날 현대자동차 ‘판매거장’이 된 김창(58)은 자신의 영업 첫날을 그렇게 회상했다. 그는 올해로 누적 판매 5000대를 달성해 판매거장에 19번째로 이름을 올렸다.

1989년 11월, 막 제대했을 무렵이다. 신문에서 현대자동차 영업사원 모집 공고를 봤다. 새 정장을 빼입고 대전으로 갔다. 호기롭게 면접장에 들어선 그였지만 면접관은 눈길조차 주지 않았다. 김창은 질문을 기다리지 않았다. 손을 들고 일어나 도리어 물었다. “근데 왜 지한테는 질문 안 혀유? 지는 목표가 현대차 사장인데유.” 행동파 영업사원 김창의 탄생 비화다.

패기 있게 시작한 영업 인생이었지만 신입 판매사원이 실적 올리기는 결코 쉽지 않았다. 연고가 없는 탓이었다. 그는 고객을 기다리는 대신 찾아가기를 택했다. 그의 첫 차는 1985년 출시된 포니의 후속 차종 프레스토, 계기판에는 첫해에만 10만 km가 넘는 숫자가 찍혔다.

22일, 충남 아산시 현대자동차 아산탕정지점에서 김창 영업부장을 만났다. 수소차 ‘넥쏘’에 호두과자를 10박스씩 싣고 영업을 다니는 그의 모습은 35년 전과 크게 다르지 않았다. 인터뷰를 진행하는 2시간 남짓한 시간 동안 그의 휴대전화는 10차례가 넘게 울렸다.

뭐든지 온라인으로 판매하는 시대에도 여전히 자동차 딜러가 활약할 수 있는 비결은 뭘까. 자동차 매매업은 딜러들의 ‘진심’이 통하는 영역일까. 현대차와 기아의 ‘판매의 신’ 4명에게 물어봤다.

고객 맞춤 서비스로 단골 많고 재구매 비율 높아

19번째 현대차 판매거장 김창 아산탕정지점 영업부장, 18번째 현대차 판매거장 홍은표 천안북부지점 영업이사(61), 8번째 기아 ‘그레이트 마스터’ 정성만 경남울산지점 선임 오토컨설턴트(54), 29번째 기아 ‘그랜드 마스터’ 송웅 부산남포지점 선임 오토컨설턴트(58)를 만났다.

‘판매거장’과 ‘그레이트 마스터’는 5000대 이상 판매한 직원, ‘그랜드 마스터’는 4000대 이상 판매한 직원에게 부여되는 칭호다. 판매왕들을 관통하는 비밀이 숨어 있을 것이라 생각했다. 그들은 하나같이 단골 고객과 높은 재구매 비율을 꼽았다.

고객 경조사를 본인 일처럼 챙기는 것은 기본이다. 4년 전, 송 선임은 인생 첫 고객이었던 운송회사 사장의 장례식장을 찾았다. 송 선임은 “35년이 지나도 1t 봉고만 타던 사장님 기억이 생생하다”고 했다. 사모님은 “비록 자동차로 인연을 맺었지만, 친족 이상으로 슬픔을 나눠주어서 고맙다”고 감사를 표했다. 송 선임은 하루 3건까지도 경조사에 참석한다. 최근에는 경조사비만 한 달에 100만 원가량 지출했다. 송 선임이 판매한 4000대 넘는 차량 중 3000대가량이 소개를 통한 판매다.

“직영 사업소에서 살다시피 했습니다. 엔진오일 교체부터 AS까지 고객 차를 직접 몰고 잔심부름을 많이 했죠. 앞 유리가 깨진 차를 사비로 수리해 드린 적도 있어요.” 김 부장은 작년 10월 아산탕정지점으로 자리를 옮기기 전까지 성환지점에서 25년, 직산지점에서 9년을 근무했다. 도심 외곽 지점들이다 보니 AS가 원활하지 않았다. 고객 편의를 위해 두 발로 뛰었다. “차를 판매하는 것이 아니라 나를 판매하는 거죠.”

4명의 판매의 신, 모두 ‘모임 관리의 달인’

판매의 신들은 ‘모임 관리의 달인’들이었다. 마을체육회, 헬스장부터 페이스북까지. 그들은 모임 장소와 종류를 가리지 않았다. 판매의 신들은 열정적으로 모임 활동을 한 덕에 알음알음 소개받는 고객이 늘었다고 입을 모았다.

“헬스장에서 차 팔았다는 소리 들어보신 적 있나요.” 홍 이사의 모임 사랑은 남다르다. 인대를 다쳐 재활 목적으로 다닌 헬스장에서까지 모임을 결성했다. 10여 년 전 골프 연습장에서 안면을 튼 천안축산농협 관계자들과도 주기적으로 만나 호형호제하는 사이가 됐다. 홍 이사는 지금도 지역 체육회 모임을 주도하고 있다. 지역 행사가 열리면 앞장서서 관리 감독을 돕는다.

“돈 관리, 번거로우니까 아무도 안 하려고 하잖아요. 손들고 말했죠. 내가 총무 할게요.” 회원 이름을 빨리 외우고 더 많이 소통하기 위해서라고 김 부장은 설명했다. 주민자치위원회 등 11개 모임에 참여하고 있는 김 부장은 지역방범대장을 하며 만난 파출소 소장까지 모조리 고객으로 만들었다. 이들은 모임이라면 오프라인, 온라인도 가리지 않는다. 정 선임은 ‘포스트맨 커뮤니티’라는 회원 수 1000명 규모의 페이스북 그룹을 8년째 운영 중이다. 전국에 있는 비즈니스맨들이 구성원이다. 정 선임은 저조한 사업 실적으로 고민하는 회원들을 위해 직접 토론회를 개최해 솔루션을 제공하기도 한다.

지치지 않는 영업 동력원은 ‘가족’

영업은 고된 업무 난이도로 유명하다. 체력과 정신이 뒷받침돼야 버틸 수 있다. 수십 년째 지치지 않고 달려온 이들의 동력원은 무엇일까. 이들의 등 뒤에는 ‘가족’이 있었다.

김 부장은 입사 초기 월급 20만 원 중 12만 원을 적금을 들었다. 남은 생활비가 8만 원뿐이어서 주말도 없이 일했다. 고객을 상대하느라 밤늦게 녹초가 돼 현관 비밀번호를 누르는 날이 빈번했다. 그러나 잠든 아이들의 얼굴을 보면 어김없이 힘이 솟았다. “악착같이 키웠습니다. 아들은 2년 전에 결혼했고 딸도 올해 결혼해요. 열심히 달려온 덕분에 조그만 집이라도 보탤 수 있었습니다.”

“우리 세대는 자녀가 클 때까지 책임져야 한다는 압박감이 있어요.” 홍 이사는 말했다. “유학 비용을 감당해야 한다는 생각은 판매 일을 쉼 없이 달리는 동기부여가 됐죠.” 8년 전 중학교 2학년 아들을 아내와 함께 캐나다로 유학 보냈던 정 선임은 3년 반을 기러기 아빠로 지냈다. 외롭지 않았다면 거짓말이지만 가족을 생각하며 꿋꿋이 버텼다.

가장이란 책임감은 두 어깨를 짓누르는 짐이었지만 한편으로는 또 한 발짝 내딛게 하는 연료이기도 했다. 그렇게 이들은 당당한 아버지이자 남편이자 판매왕이 됐다.

자동차 부품을 닮은 판매의 신들

부족했다. 분명히 필살기가 있을 터, 판매의 신들이 꼭꼭 숨겨둔 ‘나만의 영업비밀’까지 탈탈 털었다. 수십 년을 자동차와 함께해 온 탓일까. 판매왕들의 비밀은 자동차 부품을 닮아 있었다.

“바퀴 굴러가듯이 쉬지 않고 35년을 굴러왔쥬.” 김 부장은 인생을 둥글게 살아왔다고 자부한다. 모난 곳 없는 성격 덕에 주위에는 항상 사람이 모였다. 김 부장은 자동차 바퀴처럼 고객의 두 발을 자처하는 심부름꾼이다. 본인의 영업이 고객의 행복을 떠받치는 밑바탕이 됐으면 좋겠다는 것이 그의 생각이다.

홍 이사는 ‘엔진’ 같은 사람이다. 엔진에 부하가 걸리지 않도록 서서히 속도를 높였다. 입사 초기에는 가망 고객(차를 살 것으로 예상되는 고객) 모집에 집중했다면 영업에 속도가 붙은 이후에는 출고 고객까지 영역을 확대했다. 주기적으로 엔진오일을 교체하며 차를 달래듯이 기존 고객도 소홀히 하지 않았다. 홍 이사는 “고객도 자동차처럼 부드럽고 섬세하게 다뤄야 한다”며 “엔진이 멈추기 전까지 제 달리기도 멈추지 않을 것”이라고 말했다.

“정성만의 세일즈 전략은 사이드미러를 닮았습니다.” 정 선임은 사이드미러가 단순히 뒤를 보는 기능을 넘어 앞으로 어디로 가야 하는지를 보여준다고 설명했다. 외환위기 직후 1억 원 만들기 운동이 인기를 끌었을 때다. 연간 판매가 120대 이상이면 1억 원을 돌파한다는 사실을 깨달은 정 선임은 판매 대수 올리기에 몰두했다. 새벽시장, 도로 인사 판촉 행사 등을 바쁘게 오갔다. 그러나 매출에 쫓긴 탓에 성과는 만족스럽지 못했다. 방향을 틀어 사람에 집중한 것이 돌파구가 됐다. 고객 1명을 대해도 정성을 기울였다. 자연스럽게 100명이 넘는 지지자가 생겼고 매출도 뒤따라왔다.

송 선임은 나태해질 때면 핸들을 보며 마음을 다잡는다. 송 선임은 일관되고 똑바르게 나아가야 한다는 신념을 가지고 있다. 핸들이 조금만 삐뚤어져도 차는 엇나간다. 차선을 넘은 차량은 사고 위험에 처한다. 송 선임이 초지일관이란 사자성어를 마음에 새기고 영업하는 이유다. 고객을 대하는 그의 태도는 35년 전부터 한결같다. 60에 근접한 나이지만 그는 아직도 고객을 “이모, 삼촌, 아버지, 어머니”로 부른다.


한종호 기자 hjh@donga.com